全球最大茶葉品牌立頓紅茶的年銷售額約為30億美元，總結立頓成功的經驗主要是：有一個好的品牌；有一個穩定的質量；有一個高素質的研發隊伍；有一個講信譽的營銷網絡；有一批穩定的消費者。立頓紅茶的穩定質量是如何形成的呢？一是靠摸清大眾消費的質量需求；二是靠品質設計；三是靠拼配技術；四是靠科學實用的包裝。立頓在營銷上的成功經驗是值得借鑒的。
 

　　從“產地品牌”到“產品品牌”

　　在中國悠久的茶發展史中，只有產地品牌，而沒有產品品牌。西湖龍井、安溪鐵觀音、洞庭碧螺春等都是名茶品種，但不是茶品牌，而且每個品種都是以產地為茶品質的衡量標準。其結果就是，任何企業都可以把產品冠上龍井、鐵觀音等，造成市場上充斥著品質各異、價格各異的茶品，結果是消費者霧里看花，市場缺乏信任度。試問：目前，哪個產品品牌能讓消費者脫口而出？這是典型的有種類、無名牌的“有名無姓”市場特征。因此，這個行業迫切需要突破和改變。
 

　　從“價格導向”到“價值導向”

　　很多茶葉企希望自己的產品是“物美價廉”的，其實這是一個相對而言的概念，這要看你給茶葉品牌的定位在哪里？如果定位為一個供消費者解渴的飲品原料，那么你的茶葉品牌可以走規模經濟效益路線，低成本運營的模式，滿足低端消費人群需求。大規模種植，在生產成本最便宜的地方批量加工生產；走特定路線，不去強調茶葉的生長環境，精湛工藝；減少服務內容，如在低價格超市銷售，這些超市服務人員極少，消費者要自己找產品，自己取產品等等。

　　但并不是所有消費者都愿意選擇價格低的產品，特別是在中產階層主導消費的今天，當消費者感到物有所值時，他們還是愿意付出較高的代價滿足自己的需求。

　　當前中國市場上出現的為數不多的幾個每斤售價上萬元的“貴族品牌”，它們的的銷售規模并不大，以小眾化的姿態而不以規模著稱，盡管規模有限，但是利潤較高，競爭也沒有那么激烈。如果走高端路線我們在經營思想上要做調整，不再追求銷量，更多的是追求利潤，而要想換取利潤就得深入理解消費者的深層次需求，給他創造獨特的價值，這樣的企業才會賺錢。我相信會有越來越多的企業意識到要實現這樣的轉變，就是要從價格導向到價值導向。

　　很多茶葉品牌都在訴求傳統茶文化，其實這是一個非常詭異的概念，到底什么是傳統茶文化，并沒有統一的判斷標準，也沒有明確的定義。文化只是茶葉經營的一個支撐點，不是全部，并非茶葉加上文化，就能形成大規模的銷售業績和利潤。以傳統茶文化為訴求的中國茶葉要滿足消費者什么需求呢？是宣揚老祖宗的理念？還是營造品茗的心境？還是倡導養生之道？茶文化的內涵到底是什么？是否給茶葉品牌帶來附加值？是否賦予了品牌更高的溢價能力？是否能夠讓消費者以消費茶文化為榮？可以說中國茶企無一知曉，大家都陶醉在虛無縹緲的茶文化之中人云亦云做營銷，而無人去探尋文化營銷的本質。

　　中國市場已經不再是以溫飽型消費為主的市場，在這個階段由于市場不透明，消費者相對比較愚昧，會盲目跟風，變成集體無意識。現在的主流消費群體是以80后意見為主導的中產階層，這個群體的消費特點是獨立思考，理性消費，他們在消費茶葉時，關注的是茶品的時尚口感，實實在在的保健養生功效，是否方便飲用，以及代表他們群體特征的時尚個性，可見茶文化的古典意境不再是主流消費群體的向往，所以，大家一定要實現這種轉變。

　　從“慢消品”到“快消品”

　　但正當我們忙著賣文化的時候，國外的快銷茶跑到自家門前來了，一下子占據了很大的市場份額。按照當下流行的“傳統茶文化”營銷理念，立頓毫無“文化”可言，但偏偏其巨大的銷售額卻讓所有中國茶企羨慕不已，偏偏沒有哪個本土品牌能取代立頓的地位。等我們回過神來時，也就開始郁悶了。

　　立頓帶給我們什么啟示?立頓改變了很多中國人的飲茶方式，將傳統變為時尚，這無疑是一種質的變化。當中國茶企還在耕耘自己門前一畝三分地的時候，立頓早已開始琢磨如何讓中國人能接受的一種標準口味；當別的茶企正在樂此不彼的包裝文化、弘揚傳統時，立頓在想怎么讓消費者更快速、便捷、衛生的飲茶；當別的茶企還在享受“慢銷”的樂趣時，立頓在想如何利用快銷渠道大量鋪貨；當別的茶企較盡腦汁想打造一種茶品時，立頓已經開發出多種適合不同消費者需求的產品出來。

　　中國的茶葉不好嗎?好！中國的生活節奏慢嗎?不慢！中國的茶文化深嗎?深！中國喝茶的人多嗎?不多！人家調飲，我們清飲，是現實；中國茶的“慢”與立頓茶的“快”也是現實。的確，在“快”的消費理念和文化驅使下，誕生了立頓；在“慢”的文化哲學下產生了中國茶文化和豐富多彩的茶飲方式。沒有優劣，沒有對錯，但有危機。我們并不“崇洋媚外”，中國茶立足中國市場，但不等于不能放眼世界。越是傳統的，越是國粹；越是文化的，越是沒有國界。文化不能成為一種負擔，不能成為塑造品牌的障礙。