伊利集團的營銷策略，市場競爭，伊利集團營銷策劃

伊利集團公司在不斷發展壯大的過程中，逐步形成了一系列的行之有效的營銷策略,直銷型戰略、缺口型戰略、引導型戰略、贈送讓利戰略、兵團型戰略等等。

1983年，伊利集團公司還是呼和浩特市一個回民奶食品廠，固定資產41萬元，職工76人，年利稅4.7萬元。經過十幾年的艱苦創業， 公司發生了翻天覆地的變化。1998年伊利集團公司銷售收入突破10億元，實現利稅1.8億元，固定資產總額9億多元，所屬工業企業25家，員工人數達1.1萬人，成為內蒙古自治區乃至全國乳品行業的龍頭企業， 一個跨地區跨行業的大型企業集團。

伊利集團在不斷發展壯大的過程中，逐步形成了一系列的行之有效的營銷策略。

一步到位的“直銷型戰略”。從1990年起伊利公司就在呼和浩特市率先搞起了企業直銷活動，到1994年發展到在呼和浩特市的主要街道上建起了具有伊斯蘭風格的直銷亭30余個，同時還成立了直銷公司。這一活動使企業與消費者直接見面，既能使消費者得到實惠，又能在消費者心目中樹立起良好的企業形象，得到了廣大消費者的歡迎，從而為企業占領市場奠定了良好的基礎。

填補空白的“缺口型戰略”。保持穩定的賣方市場也是占領市場的一種策略。在開拓產品市場中伊利集團開發出具有民族特色的“伊利牌奶茶粉”，很快成為暢銷產品。但該公司并沒有因此盲目擴大生產規模，而且控制了市場的流量，保持了穩定的賣方市場，從而保持了奶茶粉的暢銷不衰，處于賣方市場的主動權，保持了一定數量的、相對穩定的顧客群，使企業的產品贏得消費者的信賴。

廣開門路的“引導型戰略”。為了更有力地實施多角化戰略，伊利集團采取了速凍食品向多品種、多元化的方向發展的策略，開發出具有清真特色的“伊利牌速凍水餃”，并派出大批推銷人員到飯店、餐館，以及食品店進行一定規模的宣傳戰術，使消費者很快對伊利速凍水餃的優越性未嘗先知道，新產品一問世便旗開得勝，贏得了消費者的信賴。

社會效益與經濟效益雙豐收的“贈送讓利戰略”。為了使伊利的產品能夠占領更多的市場，公司選擇了一些有代表性的大中型城市，開展了一系列多種形式的贈送促銷活動。其中在某些地區由于差價引起了強烈的反響。1994年9月， 伊利集團組織了一次別開生面的“昭君回故里，伊利送深情”武漢大贈送活動，在這次活動中為武漢市中小學生贈送百萬支雪糕。這種經濟和文化相結合的促銷活動，不僅為公司樹立了良好的企業形象，而且受到了地方政府和人民群眾的高度評價。同時使伊利集團的產品很快占領了武漢市場。這一活動的成功，使伊利人得到了一個啟示：不讓利不得力，讓小利得大利，讓眼前利得長遠利。

　　步步為營的“避強烈戰略”。打入北京市場可以說是一塊比較難啃的骨頭，眾多的合資企業的產品進軍首都市場，給伊利產品占領北京市場帶來了一定的難度，于是他們采取了利用洋品牌價格高、檔次高、消費層次有限的弱點，避開高層次的消費群和一些鬧市區、飽和區，以伊利產品質高價廉的優勢，以北京三環以外地區為主攻目標，站住二環，進而逼進一環，這一戰略實施后確實有效，伊利的產品很快覆蓋了北京城。