一對一對洽談、每次洽談時間不超過20分鐘……10月19日上午9點，第十二屆西博會采購商大會的專場采購洽談會在成都嬌子國際會議中心蜀都廳拉開帷幕。主持人話音剛落，早已守候在隔壁蜀風廳的供貨商們便沖進了會場，瞬時偌大的會場座無虛席。
    作為此次專場采購的分會場之一，農業產業專場采購洽談會也同時在該廳展開，綠色生態的西部吸引了眾多賣家的眼光。

    綠色生態是西部最大賣點

    “綠色生態是西部的特點也是最大賣點！”北京樂活城有機健康生活館銷售部總監馬菊英的看法得到了大家的認同。她開門見山地告訴記者，她將此次參加西博會定義為一場 “尋寶之旅”——“西博會聚集了西部的資源，而西部是綠色資源最富集的地方，來這里一定會不虛此行。”對接會伊始，馬菊英面前已經聚集了一堆資料，其中包括    涼山苦蕎茶、阿壩牦牛肉等特色農產品。

    來西博會尋“寶”的不止北京樂活城。

    來自沃爾瑪的一名負責人告訴記者，之前沃爾瑪超市中的牛肉制品是棒棒娃“一棒打天下”，2010年，沃爾瑪西昌店開業后，當地的一家供貨商提供了一種高原牛肉制品，因為風味獨特，迅速打開了市場。“西部是一個資源富集地，我們就是沖著這里的特色來的。”
    “我們生產的是純天然竹筍，歡迎大家品嘗。”會場上，一口熱氣騰騰的紫砂鍋傳出陣陣香氣，引得眾人圍觀。這是沐川縣清林食品的曹遠根用當地的竹筍尖熬制的湯煲。在采購商面前，曹遠根底氣十足，“竹筍原料天然生態，加工過程中采用的是無硫技術，‘峨眉三寶’中有‘兩寶’就是我們公司生產的，絕不添加任何防腐劑。”
于是，這一鍋色澤清亮、清香撲鼻的竹筍湯確實讓曹遠根找到了“識寶人”——會議剛剛開始，便與北京九城天時生態農業有限公司順利“牽手”。

    減少流通環節成共識

    60家大賣家、“精準匹配”的模式、逾百億元的采購金額……此次活動的主辦單位之一慧聰網搭建起的這個B2B電子對接平臺，促成了買賣雙方的無數好“姻緣”。
從傳統賣場到網絡賣場、從渠道銷售到“定制”生產……在此次專場采購會上，突破傳統賣場局限，減少流通環節成為共識。
    對接會議開始之前，重慶人人樂商業有限公司商品經營中心經理盧大松和世紀華聯超市連鎖有限公司的市場部總監張曉雨兩個大賣家代表先坐在了一起。“我們在江浙地區推行了‘蔬菜平價店’的模式，通過產地‘定制’的形式，實現了每店每天有15個單品不高于市場批發價，這種模式不僅為商場賺了人氣，還使流通成本降低了30%以上，我們希望借助本土商場的物流渠道在西部推廣這一模式。”張曉雨透露，到2012年世紀華聯將在全國布點400家蔬菜平價店，“其中也包括四川”。
農超對接也是一大特色。據慧聰網一工作人員介紹，此次對接會上就有100多家農民專合組織直接與賣家對接。
    采購更便捷、覆蓋范圍更廣泛、中間環節更精簡……透過采購會，我們感受到了一股更清新的“風”。

    故事
    北川金銀花大王:“廣州深圳的客商都夸茶好”

    “請品嘗一下我們北川的金銀花茶，口感好而且保健。”在農業產業館，每當有人經過展位，穿著羌族傳統服裝的王永勝都會熱情地迎上去，遞上一杯清茶。面色黝黑的他身材不高，跛著左腳，卻不停地忙里忙外，“我們第一次參加西博會，就有好幾家客商對產品感興趣，太讓人興奮了。”
    王永勝小時候因病導致左腿殘疾，但他卻身殘志堅，是北川首屆青年創業大賽的冠軍，也是原北川中藥材公司經理。“5·12”汶川特大地震，讓公司上千萬的資產化為泡影。但是震后半月，王永勝便前往江蘇、河南等地考察，為公司謀求新的出路。憑著多年與中草藥打交道的經歷，他發現金銀花茶適合作為北川產業恢復的項目。1個月后，他把技術引入北川，2008年8月成立了金銀花農民專業合作社。
    但是，如何把只賣100元一斤的金銀花賣到1000元一斤？2008年12月8日，羌緣紅科技開發公司成立，主導技術創新，現在公司推出的金銀花茶，便是金銀花與綠茶結合的產品。王永勝端起一杯青翠的茶遞給記者說：“這種茶既具有了金銀花的保健作用，湯色看上去又與茶水無異，口感也具有茶的清香。”
由于報名參加西博會時間較晚，王永勝只爭取到了一個不好的展位。盡管位置不好，但王永勝的茶在西博會上展覽了兩天，還是引起了很多客商的興趣，“廣州深圳的客商都夸茶好。昨天兩地的客商找我們談了很久，現在基本確定了合作。如果單子簽下來，就是近千萬元的大單。”
    10月19日上午，北川桂溪鄉的負責人專門趕到西博會，和王永勝簽下了種植3萬株金銀花的協議，他舒展著眉頭笑道：“原來還擔心生意做大了貨跟不上。現在看來，我們原材料的供應不用愁了。”
    “E”時代的營銷主張
    關注

　　坐在電腦前輕點鼠標，看中的商品幾天后就能送貨上門。如今，人們對網絡購物已不陌生。這種漸成常態的消費方式，對參加西博會的采購商和供應商來說，會帶來什么樣的改變？
    10月19日，在采購商大會綜合類專場采購洽談會上，記者發現一個有趣的現象：無論是采購商還是供應商，都愿意把更多的目光投向網絡平臺。

    網絡商城漸成氣候

    當當網、卓越亞馬遜、搜房網……當天的會場上，大家熟知的網絡商城成為了采購商，派出的代表坐在桌旁等待供應商前來洽談。
搜房網家居集團營銷中心總監薛東風在洽談前已仔細看過供應商手冊，他此次瞄準的主要目標是韓國廚房商品和云南手工藝品。他告訴記者，為了能有所收獲，在洽談前已找過目標客戶交流。他希望能通過當日的洽談繼續深度溝通，爭取在會上雙方簽署戰略性框架協議。“如果順利的話，這些新采購的商品在20天后就能在商城中交易。”
在眾多的采購商中，廣發銀行的出現引起了記者的注意：“銀行來采購什么呢？”原來，廣發銀行也要開辦自己的網絡商城，已籌備了一年，下個月就要正式對外上線。
    “為了參加這個采購商大會，我們縮短了在北京的行程。”廣發銀行網絡營銷合作商管理主任廖暉說，開辦網絡商城主要是為銀行的持卡人服務，因為銀行網絡商城有不可替代優勢，購買商品時可做分期付款。他們希望借助西博會這個平臺，找到有一定電子商務經驗的供應商，尤其是大廠家或大代理，進一步向西北部拓展該業務。
廖暉說，網絡商城有很大的上升空間。去年他們試運行，銷售額為1.8億元。今年預計可達到2.5億元，明年預計能達到3.5億元。

    傳統商品尋新渠道

    用小車拖了兩個大麻袋，和采購商洽談時先從麻袋中拿出一大堆衣服……汕頭恒生制衣有限公司代表王浩鵬成了會場上的一道 “風景線”。“既然來洽談，當然要讓客戶先看看樣品。”王浩鵬說。
    其實，汕頭恒生制衣有限公司的銷售并不成問題，但王浩鵬還是想尋找一些新客戶。參加洽談會之前，王浩鵬想尋找的合作伙伴是商場。可在會場中看到那么多網絡商城后，他也有些動心了，“為什么不試試打開一個新的銷售渠道呢？”
    王浩鵬說，雖然公司目前沒有搭建起正式的網絡銷售平臺，但也試著做過一些網頁展示，確實吸引來一些客戶，感覺網絡帶來的好處顯而易見。于是，王浩鵬和幾家網絡商城進行了對接洽談，達成了初步意向。
    相對于王浩鵬的臨時上陣，成都新潤油脂責任公司代表王冬香則是有備而來。她拿來了公司生產的各種小磨香油、菜籽油、花椒油、藤椒油，直奔各家網絡商城而去。
王冬香告訴記者，過去公司生產的產品都是直銷到各大火鍋店，雖然不愁銷路，但是卻打不響品牌。這次參加采購商大會，就是希望能把公司的產品推向全國。
    現場
    “這次也沒白來”

    “在北京？在深圳？太遠了，不行不行。”在連續和華聯商廈、萬象百貨兩家采購商洽談后，資陽市宰山蔬菜專業合作社理事長孫傳輝發現自己似乎沒找對洽談對象。
孫傳輝想找的是經銷商或加工廠，而對接洽談安排的卻是商場、超市。他告訴記者，合作社生產的是蔬菜，所以他想尋找就近的商家，以保證蔬菜的新鮮。另外，他想找加工廠，是為了開展農產品深加工。而如果是送超市，就要求長年供貨，他們的產品卻有季節性，不能保證供應。
整整一上午，孫傳輝都沒找到理想的客戶。當他把需求反饋給采購商大會主辦方時，得到了幫他繼續尋找的答復。孫傳輝留下了一些資料和名片，離開了會場。
“這次也沒白來。”孫傳輝說，在會場上他看到很多供應商都是帶著商品去洽談的，他卻只帶了資料介紹。這讓他意識到，實物比照片更有說服力。并且，他還專門留意了其他地方包裝好的農產品以及深加工的農產品，這為他提供了一些銷售產品的思路。“下次有這樣的洽談會，我還要參加。”
    快評
    在買方市場中爭取更多話語權
10月19日，采購商大會的專場采購洽談會有4個不同門類分別在成都嬌子國際會議中心舉行。簽到處，供應商們排起了長隊，等待著與采購商捉對洽談。如何把當家產品推銷出去，對眾多供貨商來說，這次西博會，既是一個極好的機會，也是對自身市場定位和市場適應能力的考驗。
隨著市場經濟體制的發展和成熟，過去計劃經濟時代那種商品供不應求、買賣關系長期處于賣方市場的狀態早已改變，買方市場已成為市場經濟主要的、經常的形態。總體來看，采購商的空間更大，話語權更多。因為不適應這個轉變，我們一些供貨商缺乏自身調整和對市場的跟進，失去了不少寶貴商機。這一點，聯合國采購領域中的案例就非常典型：盡管這個國際組織曾經采購過不少“中國造”，但多是通過第三國或其他渠道轉入其采購系統。問題就出在我們的企業信息閉塞，對全球采購的規則和程序不熟悉。
    如何在買方主導的市場上爭取主動？供應商們需要穩定自己的物料流、信息流、資金流，在產品質量、信譽、品牌、營銷手段上狠下功夫。慧聰網在西博會上以電子商務吸引參會商家，眾多供貨商予以積極回應，這就是一個跟進市場潮流的好信號。
    當然，在買方市場上爭取主動，關鍵還在于生產的商品要有充分的吸引力。臺灣展團的“讀心機”、袖珍太陽能移動充電器、裸眼3D視頻顯示等電子產品人氣滿滿，就是以科技創新突破了同質化的產品格局。這提示我們：如果能夠進一步創造消費需求，引領市場潮流，就能夠搶占先機，奪取市場話語權。